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sophist，意为智者派、诡辩家，是古希腊的一个哲学学派。柏拉图认为“把白的说成黑的，把黑的说成白的”是智者派的专利，并称他们是“在论辩中赚钱的人”，是“只会模仿，自己没有知识又装作有知识的骗子”，是“在大庭广众中发表长篇大论的蛊惑家”。

智者派的主要代表人物，同时也是苏格拉底的主要论敌高尔吉亚就曾经说过，语言的能力足以支配灵魂，例如法庭辩论，“借助言辞的技巧，一席话就可以说服一大群人，而不管所说的是否真实”。

我们也经常听见公众对律师如此评价：“你们总是把黑的说成白的，把白的说成黑的。”导致出现这些评价的原因众多：有公众对律师角色的误解，律师在合法范围内维护委托人利益的行为可能被老百姓误解为企图歪曲事实；同时，一些影视作品中对律师的描绘有时可能过于戏剧化，强调了一些律师为了胜诉而不择手段的形象，这样的描绘可能会影响公众对真实世界律师的看法；此外，也有少数律师确实存在不道德或不合法的行为，“好事不出门，坏事传千里”，个别情况经各种媒体被广泛传播，从而影响了整个行业形象。

哲学的目的是寻求真理，因此就必须要找到区分真与假、对与错的标准，智者派却引入了相对主义，他们选择双重标准，不追求真理而追求输赢，这当然会遭到哲学家的激烈反对。同样的道理，律师的职责在于切实维护委托人的合法权益，想要说服司法工作人员，仅仅赢得口舌之辩，让对方口服心不服并无太大意义；通过“讲理”让对方心服口服才能起到效果。若在办理案件过程中将相对主义运用到诉讼的辩论中，难以称之为“讲理”，也起不到律师应有的作用，我们应当避免有心或无意地出现这种错误。

（一）什么是格雷厄姆标靶

硅谷传奇程序员保罗•格雷厄姆在博客发表的《如何反驳》文章中，用金字塔等级列举了表达反驳的不同方式。他解释称，金字塔的形状反映了网上不同反驳方式的使用频率。他认为，未予金字塔最低端的辱骂是网上使用最频繁的反驳方式。

比利时统计学家纳坦·乌依汤达着手进行了新版金字塔绘图，并且在他人的启发下，认为标靶的想法要好于金字塔。因为金字塔这种表现形式容易让人以为下层是上层的基础，但其本意并非如此。此外，若是从上方俯视金字塔，最终形成了带有颜色的圆环的格雷厄姆标靶。

纳坦·乌依汤达在《反驳的艺术》一书中，将格雷厄姆标靶用红色分开，红色圆圈之内比较安全，红色圆圈之外，就需要暂停辩论。

我把无论据反驳放在了红圈之外，因为尽管这看起来只是停滞不前的辩论，不会让情况恶化，也不会让情况变好。但是在这种停滞不前中，辩论者付出了时间成本，总体来说这种各说各话的辩论还是起到了负效果。并且人的耐性有限，若这种辩论持续下去，往往难免会向标靶外环移动。

（二）什么时候要使用格雷厄姆标靶

1.我想探求问题的真正答案

2.我想专注于实质性的讨论

3.我想和他人和平友善地相处

只在面对这三个特定目标时，格雷厄姆标靶才有意义。如果你仅仅想说得别人哑口无言，仅仅是在辩论技巧上占到上风，那标靶是没什么作用的。

想要真正地说服别人，“讲理”才是正确的路径。就像射箭一样，想要正中靶心需要明白两个问题：第一是靶心在哪，第二是怎么才能命中靶心。

其中，格雷厄姆标靶主要就是针对靶心在哪的问题。至于如何命中靶心，则需要长期的日常训练，提高自己的基础和专业能力，比如法律专业能力、实务和社会经验、写作能力、语言表达的感染力等等。

那么我们现在开始分环介绍标靶。

（一）肢体冲突

你不会因为有在一番争吵后想把对方痛打一顿的念头就变成了一个坏人。但若真的用暴力予以回应也不能帮助我们探索问题的正解，这不仅仅是一个是否谦逊的问题，而是一种实现个人目标的方式。

现在连小孩子都知道打架不好，“打赢了坐牢，打输了住院”。即使对方的侮辱性很强，以肢体冲突来回应只会让事态恶化、陷入绝境。如果你描中了标靶的这个区域，那么你很快会被别人疏远，真相与答案也会离你而去。

（二）辱骂或者威胁

在辩论中，如果真的用辱骂来进行反驳，那你就输了。

当我们在社交网络上时，常常会面临这种问题。对方的愚蠢言论让你不开心，回骂一句似乎是个好主意，你这样做仅仅是为了发泄一下，但是这样无疑是命中了标靶外围的这一环。

这时候还不如退出app，或者关掉电脑，出去走走、呼吸呼吸新鲜空气，或者吃个甜点。过一会儿，等你平静下来，就可以用另一种方式去组织文字了。

当别人骂了你一句以后，再也没有发表其他内容了，如果可以的话，那你可以暂时停止这场争辩，尝试和他讨论你们交流的目的，看看有没有必要继续争辩。

比较棘手的情况是对方言之有物，但是会时不时地在某处损你一句，我们玩狼人杀的时候经常碰到这种情况。虽然不太容易，但在这种情况下，你要能忽略他骂你的内容，只针对论据作出回应。哪怕对方攻击性很强，和他争辩也会很有意思。

相反，如果你很快就发现一场交流里除了辱骂就没有别的内容，而且那个人也找不到其他方式来证明自己的观点了，这时候就应该暂停交流了，也不要期许能够赢得这场争辩的胜利。

当然这也不代表我们要成为网络上被人随意揉搓的沙袋，就好比面对一次又一次的肢体冲突，如果无法逃跑，一定要奋力自卫。

（三）攻击对方个人或者他所代表的群体

攻击对方个人或他代表的群体比辱骂稍微好一点，它用回避替代了正面冲突。

“投毒井”（Poisoning the Well）是一种非正式的逻辑谬误，其基本形式为：在对方提出观点或证据之前，提前给出某种让人对对方产生负面印象的信息，从而试图使对方的论证失去公正的评价机会。

这种策略的目的是提前削弱对方的信誉，使得即使对方之后的论证再有道理，听众也可能因为受到了先入为主的观念的影响而对其产生怀疑。

例如在一个关于健康饮食的辩论中，一个辩手可能会说：“在我们听取下一个演讲者的观点之前，我想你们都应该知道，他是一个快餐店的股东。”即使这位演讲者随后提供了基于科学的健康饮食建议，他的建议可能会因为“投毒井”的谬误而被人们所怀疑或忽略。

再如，一位公务员在公众场合表示公务员薪资不够高，并列明了一系列理由。一些坚定认为公务员工资已经足够高的网友或者老百姓可能会这么回应：“他当然想提高公务员的工资，他自己就是一名议员，不要相信他，他会给我们洗脑的。”这种说法就是对个人的攻击。这里我们更应当关注的是公务员题出的理由：如果这些理由很充分，那么公务员确实需要提高薪资；如果这些理由站不住脚，这时他可能就需要给出解释。一个公务员提出公务员需要增加薪资，显然是会让他人更加关注的理由，指出这种利益冲突并没有错，但利用这种身份去诋毁或者剥夺他人的话语权就不太妥当。

在辩论中观察一个人的立场时，一定要把利益冲突考虑进去，但是当涉及辩论的实际内容的时候，利益冲突就不再是一个需要关注的要点了，这时候应当告诉自己：“相信对方的真诚，除非你有充分的理由证明对方不是如此。”

（四）攻击语言的形式

攻击形式和攻击个人有点类似，但又有区别，攻击形式没有那么卑劣，他不攻击个人或群体，而是指责对方话语里的形式错误，来回避对方的言论或者在公开场合诋毁对方的形象。

以对方缺少魅力、拼写糟糕，甚至衣着难看为由对其不理不睬，这些都不是对其言论不感兴趣的充分理由。

另外，拼写错误也可能成为个别人将讨厌的对手拒之于辩论之外的一个简单借口。哪怕他拼写的再不准确，也应当礼貌地让他提供论据继续讨论，除非他的拼写妨碍到正确理解他所提供的内容。不是因为人无完人，而是因为只有实质内容才真正作数。

前面我们提到了比肢体冲突好一点的反驳方式：辱骂。在社交网络或者其他地方，很多人提出了很好的论据，但总忍不住在其中夹点脏话。即使他的论据可能很好，但还是瞄中了标靶的外环，有些人在面对对方辱骂后，就以标靶为借口不再听别人讲话了，其实以对方瞄中了标靶的外环为借口避开他的实质论点，也是一种对形式的攻击，会让自己也错过靶心。

当然，尽量减少书写错误，表现得富有感染力，使用合适的语气、结构清晰地表达出观点，这些都是很重要的。

（五）无论据的反驳

我们说的辩论是一种广义的辩论，比如在诉讼中，不仅仅说的是法庭辩论，也包括举证质证，撰写法律文书。

所谓反驳，也不是指完全反着说，可以只是简单地表达一个不完全相同的立场。

对很多人而言，“反驳”就是简单地“说相反的话”，比如别人说白，你就说黑；别人说喝酒好，你就说喝酒不好。这往往也是交谈走向失控的重要原因：缺少友善和同理心，也不去考虑不熟悉的人的感受。在那些进展不顺利的讨论中，表达反驳的人往往没有把对方当成一个拥有感情和善意的人，在最极端的情况里，我们有时候甚至会把对方妖魔化，从而忘记了辩论的内容，唯一的目的变成了用尽一切方法战胜这个和自己观点不同的人。

在社会心理学领域，非人化是指下面的这种心理过程：个体或者群体在思想和行动上将他人视作比人类低等的群体。对他人非人化，就是给各式各样的恶习敞开了大门。非人化心理越强烈，造成的后果就越严重，甚至会造成物理上的灭绝，我们却不会为此感到不适。

日剧《三年A班》中，主角柊一飒有这么一句台词：不敢说给父母朋友的那些话，就别用在陌生人身上。

当我们和他人交流的时候，要尽可能把对面的人当作朋友，即使是在互联网上，我们不认识他，或者他对你表现得恶意满满。在按下键盘上的回车键，发送一条反驳的言论之前，可以先问问自己：“我敢不敢把这个内容发送给我最好的朋友，或者发给我的父母呢？”

如果答案是否定的，那么很有可能我们这条消息瞄中了那条将格雷厄姆标靶分成可以接受的和不可以接受的红圈的错误一侧。

通常来说红圈外侧的错误辩论方式都是我们作为法律工作者需要避免的。当然，这些方式并非在任何时刻都不能使用，在出现某些特殊情况时，非常之时行非常之事，也可以作为一种诉讼策略使用。

（一）有论据的反驳

如果我们想进行一场深入有趣的交谈，就不能只局限于仅仅表达一个和对方相反的立场，还应当向对方阐述我们自己的立场。而带着论据进行反驳，是第一种可以推动辩论深入的反驳方式。

比如关于喝酒好不好的辩论，一方若只是简单地反驳，声称酒精对身体不好，但没有解释原因，这样往往难以说服对方。

但如果提出一些论据进行反驳，效果往往会更好：“国际癌症研究机构已经把酒精列入1类致癌物，人类已经确定酒精这种物质会诱发癌症，我担心你的健康，希望你能少喝点酒。”

不光是反驳，赞同同样不能缺乏论据的论述。

我在实习律师期间写过一篇关于虚开增值税专用发票罪的文章。文中先是说本罪是骗取国家增值税款，与合同诈骗罪等相同，都是诈骗罪的特殊犯罪。而诈骗罪的特殊犯罪也要符合诈骗罪的一般犯罪构成，钱款骗到手就构成犯罪既遂，即使后续追缴或退赔，至多是作为从宽的量刑情节考量，而不能直接减少行为人的犯罪数额。

后来，我又引用了《浙江省高级人民法院刑二庭关于印发〈全省法院经济犯罪疑难问题研讨会纪要〉的通知》,该文件指出：给国家税款造成损失的数额，实际上就是被骗取的国家税款在侦查终结以前无法追回的部分，对于那些已经追回以及能够追回的税款数额部分，行为人或其家属退赔的数额，以及税务机关向开票单位申领增值税专用发票时预收的税款部分从中予以剔除。

浙江高院的这种认定犯罪数额的方式明显与其他的诈骗类方式不同。撰写初稿时，我只是在引用后简单表示了赞同，并未再做任何的论述。

本所单玉成主任在阅读初稿后，指出了这一问题，并提出既然前面说了本罪是诈骗罪的特殊犯罪，而浙江高院关于本罪犯罪数额的认定方式又与其他诈骗类犯罪不同，如果赞同这一观点，就应当在文章中继续论述这种区别出现的合理性，而不仅仅是简单的赞同。

修改后的文稿如下：

笔者认为，浙江高院的观点，存在一定合理性，可以视为特别法与一般法的区别，虚开增值税专用发票罪作为诈骗罪的特殊犯罪，对犯罪数额的认定也可以存在单独的认定标准。

与同为特殊诈骗的合同诈骗罪相比，虚开增值税专用发票罪骗取的是国家增值税款，只要能够追回被骗取的税款，那么本罪造成的危害后果即可很大程度上得到消除；而合同诈骗罪则不同，其骗取的是其他企业或个人的财产，即使事后能退赔犯罪所得，但也很可能已经给被害人造成了难以弥补的损失，相关司法解释也规定：诈骗法人、其他组织或者他人急需的生产资料，严重影响生产或者造成其他严重损失的，或者导致被害人死亡、精神失常或者其他严重后果的，属于合同诈骗罪中的特别严重情节；在一些案件中，甚至可能会导致被害企业资金链断裂，因而面临无法生存的绝境，即使事后退赔也无法使其起死回生。相对而言，虚开增值税专用发票罪的危害性与社会危险性较小，对认定犯罪数额的标准有所放宽也更加合理。同时，这也符合司法机关在涉税犯罪中对涉案企业打击与教育相结合的精神，如同逃税罪中存在所谓的“初犯免责”条款，如此更能够保护企业正常生产经营活动，也有利于促进整个市场经济的顺畅运行与健康发展。

上文中的观点并非我们在此需要关注与讨论的重点。就表达效果而言，修改后无疑比之前简单的赞同要更好一些。

（二）就一句话进行反驳

就一个观点或者一句话进行反驳，这时反驳变得更有意义了，因为你已经不是单纯地去反驳别人，而是懂得先倾听，而后再反驳。

瞄中格雷厄姆标靶的黄绿色区域主要有两步：

1.引用对方说的话，这个选择可以相对随机；

2.指出错误之处，并且列出我们认为错误的一个或几个原因。

当然，如果我们想命中靶心的，第一步的选择就要非常慎重了。有时选择不太恰当会导致我们的反驳偏离主题。比如一个人写了一篇关于用酒烹饪好处的文章，另一个人反驳他：“你的文章中提到酒精的沸点很低，会在烹饪的过程中快速蒸发，所以用酒烹饪的食物里已经不含酒精了。但这个说法是错误，研究表明在烹饪的一小时后任然有25%的酒精存在，2小时后仍然有10%。”

对方主张的是用酒烹饪好，而我们仅仅反驳了关于烹饪后的食物含不含酒精的问题，即使对方赞同我们的观点，也却无法直接动摇用酒烹饪好这一问题。这种辩论虽然可以帮助我们继续推进辩论的进行，但无疑无法直接说服对方。

如何找到有效的论据是标靶之外的问题，这不关乎靶心在哪，而关乎如何射中靶心，需要我们各方面能力的提升。

比如诉讼中对方当事人否认手机号是他本人时，我们无疑要对此进行反驳，而找到足以反驳的论据可能就需要我们进行一些思考和拥有一定的实务经验。关于这一问题，王新平律师在《民事诉讼证据运用与实务技巧》一书中，提到了五种获取该问题论据的方式：

1.查看对方提交的法律文书，如起诉状、答辩状等文书中有没有注明该号码。

2.当庭拨打。在诉讼中代理人不认可号码是自己当事人的时，有的法官会要求他当庭拨打该号码，并要开免提。

3.申请法院调取。申请法院向电信等公司调取该手机号码入网登记信息。手机号码一般实名登记，当然也存在其用亲属身份信息办理电话卡的可行性。

4.支付宝测试。一般手机号都开通了支付宝功能，进入支付宝页面，点击“转账”功能，然后选择“转到支付宝账户”，接着输入对方手机号，在输入转账金额界面，会显示对方姓名的最后一个字。点击姓名验证，会让你输入对方的姓氏，相应的名字就显示出来了。两个字的名字用这种方法能够全部显示出来，但是如果名字是三个字，只能显示首尾，中间那个字显示不出来。

5.充话费。这是一位法官说的方法，去线下的电信公司给诉争手机号码充电话费，然后让电信公司出具话费收据，收据上会显示该手机号码的用户姓名。

（三）确定中心论点进行辩论

反驳对方的一个词、一句话、一个观点，能削弱对方的中心论点，但大多数时候还不足以将之击溃，我们还可以做得更好，也就是确定对方的中心论点，并制定行动计划来予以拆解。其实辩论通常也没有必要反驳对方的每一句话，击垮其中心论点所依靠的一个或多个核心论据往往更合适，也更有效率。

瞄中标靶的绿色部分也是两步：

1.简明扼要地概括对方的中心论点；

2.列出对方的几个致命的弱点，并据此反驳对方的中心论点。

第一步和第二步一样棘手。有时我们以为已经找到了对方的中心论点，但是不知道找得对不对。如果我们兴高采烈地对这个论点进行反驳，结果这并非对方所表达的意思，那么我们就有可能被当作歪曲事实的人。

为了确保你瞄准了正确的论点，你可以把你所总结的论点拿给对手看，让他也参与其中。对方往往会很乐于看到你对他说的话感兴趣，也会乐于帮助你一起进行总结。一旦他确认你完全理解了他的信息和论据，你就可以开始第二步了。

如果你的反驳是令人信服的，而且你是在对方的帮助下正确理解了他的中心论点，那么你的对手大概率会动摇，甚至承认他最开始的说理部分存在问题。

之前办理过一起涉及资金占用费问题的案件。资金占用费主要有2种表现形态：在不当得利这种准合同领域体现的就是资金占用费；在民间借贷等合同领域体现为逾期利息或者逾期支付的违约金。他们本质上是一样，就是这笔钱已经不应该在你手里了，但你还拿着，这时你就要对真正的权利人进行补偿或者赔偿。

在没有约定资金占用费的情况下，关于资金占用费如何认定的问题，我国没有法律明文规定。只有旧民间借贷规定中规定了“以6%的年利率支付逾期利息”，当然这是在没有约定借款期限内利息，也没有约定逾期利息的情况下。其他领域涉及资金占用费、逾期利息问题时往往会参照这一条。

但这是两线三区时期的规定，法定最高年利率为24%，也就是6%的四倍。在一线两区实行后，民间借贷规定做了修订，删去了这一条。因此，资金占用费的问题目前属于一个无法可依的状态。

实务中，大部分法院依据1倍LPR进行裁判，这种裁判观点也是沿袭了失效规定的精神，6%在以前也差不多也是1倍LPR的意思；此外也有的法院直接参照旧规定，按年利率6%进行裁判。

在检索案例的时候，我们还发现合肥某基层法院按照2倍LPR支持了资金占用费。在我们当时看来这种裁判标准显得有些神秘，不明白法院判决的依据何在，因为当事人没这么约定，也没这么主张，2倍LPR也没有“明确”的法律依据。

2023年8月聆听了安徽高院王依胜法官主讲的建设工程领域实务的培训。王法官指出，建工领域甲方通常比较强势，往往合同会约定很低的逾期付款违约金，如按照银行活期存款利率支付等，安徽高院民四庭的观点是判决按照2倍LPR判决逾期付款的违约金。因为1倍LPR支付的仅仅是法定孳息，判决以1倍LPR支付仅仅能体现补偿作用，体现不出对违约行为的惩罚作用。

我国立法和传统观点通常认为对违约金是一种补偿性违约金，比如《民法典》规定了违约金可以参照实际损失调整金额，低了可以上调，高了可以下调。张海燕律师也曾在讲座中提到法院通常只支持补偿性违约金的问题，指出我们在拟定和审查合同时，如果约定了比较高的违约金，最好在合同里书面注明这是“惩罚性违约金”，这样如果涉及诉讼，获得支持的概率要高那么一点。但是安徽高院目前的这种观点，明显就是支持了惩罚性违约金。

若我们作为代理人，在诉讼中无论是要去反驳还是赞同这种观点，单纯就LPR一倍两倍去讨论可能是不够的。想这个问题的中心可能还是要回到违约金的性质到底是补偿性还是惩罚性上来。

在古希腊，诡辩家教授雄辩术和说服术。无论是面对集会上的公民还是审判中的陪审团，又或者仅仅是身边的家人，他们的目的就是不惜一切代价说服听众。诡辩家从来不会被道德、公正或者真理之类所束缚。对他们而言，最重要的是说服力，只有它才能推动说理的发展。他们的理由第一眼看上去结构严密、言之凿凿，但是当我们深入研究他们的论据时，就会发现往往并非如此——这就是诡辩术。

以下是一些常见的诡辩术：

偷换概念：在论证中隐蔽地改变某个概念或词语的定义。

稻草人谬误：扭曲或过度简化对方的观点，使其变得容易攻击。

滑坡谬误：声称某一小事件会导致一系列大事件发生，尽管这种连续性并不合理。

假因谬误：错误地认为一个事件是另一个事件的原因，因为它们是连续发生的。

虚假二分法：错误地认为只有两个选择，而实际上有更多的可能性。

诉诸感情：通过激发听众的情感来使论点看起来更有说服力，而不是基于事实或逻辑。

诉诸权威：仅因为某个权威人士说了某事，就认为它是正确的。我们在撰写法律文书时，经常引用一些知名学者的观点，

诉诸民众：声称因为许多人都相信或做某事，所以它一定是正确的。

白鹳效应：如果A和B相关的，那么A一定是B的原因。但事实是我们看到的相关性可能只是偶然，这有时会得出非常荒谬的结论。

当然这只是诡辩技巧的部分列表，还有许多其他的策略和手段。

诡辩术本质上是一种表面上看似有道理，但实际上是错误或欺骗性的论证方式，也是一种想要以不正当手段强行接近靶心的手段。其说理过程看似很严谨，但事实上往往根本不成立。

关键的问题在于我们有时候会明知故犯，我们会在日常生活中或者诉讼中使用诡辩术，只不过自己并没有意识到这一点。长远来看，诡辩术始终是讲理的阻碍，无论有心还是无意，使用诡辩术显现出负面效果不过只是个时间问题。长此以往，难免我们会被评价为“黑白不分”的律师。

无论如何，“讲理”才是律师工作与发展的正确路径。无论是支持对的事情还是错的事情，我们都要尽可能地少使用存在谬误的论证。一个有效的论证，即使很难让人改变主意，即使论证过程很艰苦，也永远比一个见效快、但是长远来看并不能成立的论证更为合适。